Posts Tagged продажі

Прийом продажі авто 1962 року

Подивіться як елегантсько:

Дію лінк якщо раптом знову в блозі чомусь не відкриється відео. Пройшло 50 років, але в багатьох сферах цей прийом досі актуальний :)

2 коментарі

Люди діють не раціонально

Всі спеціалісти розуміють, що продажі в рітейлі здійснюються під впливом емоцій. І це не просто імпульсивні покупки біля каси. В магазині комп’ютерної техніки людина може кардинально змінити свій вибір коли побачить якийсь особливий товар чи якщо продавець зверне увагу на якісь ексклюзивні характеристики ноутбука.

На днях я прочитав аналітику щодо вибору автомобілів. Виявляється біля 80% людей обирають авто не раціонально, а базуючись на емоційних рішеннях. Тобто людина може собі планувати покупку, обирати бренд та модель. Але в останній момент передумати та змінити рішення.

І це тільки емоції та враження від товару. Якщо додати прийому формування цін та математичні обрахунки, то вийде ще цікавіше. Ось вам задачка для прикладу: уявіть, що в магазині вам пропонують два варіанти: перший — в упаковці шоколаду буде 33% додатково та безкоштовно, а інший варіант — знижка на стандартний пакунок 33%. Що ви оберете?

,

8 коментарів

Продажнікі реклами

Щороку надіюсь, що зросте рівень місцевих менеджерів та постійно марно. Сьогодні ще раз трапився такий діалог:

Дівчинка в телефоні: — Доброго дня! Я менеджер з реклами <назва якогось  ЗМІ>, пропоную в нас розмістити рекламу КТС;
Я: — Доброго дня! Я вже не працюю в КТС, але ви надішліть пропозицію на адресу <таку-то>, там її обов’язково розглянуть;
Дівчинка: — Дякую! До побачення.

І от таких розсилачів електронної пошти в нас називають менеджерами з реклами. Ну так, блін, коли ти почула що я не працюю в КТС — запитай мене де я тепер працюю та почни продавати мені рекламу! Навіщо одразу прощатись?

P.S.: а ще від сьогодні ми в Автограді маємо нового комерційного директора. Я уявлення не мав, що комерційний директор — це так чудово та корисно :) З мене спадає купа проблем по організації роботи менеджерів. Я тепер зможу не забивати голову контролем реалізації всіх планів, людським фактором та зосередитись на головному. Надіюсь, що не розчаруюсь.

5 коментарів

Продажі: ну дайте ж відчути товар в дії

Знов сьогодні отримав досвід під час відвідування базару (кабінки-«бутікі» прирівнюю до вуличного базару). Речі на вішачках виглядають дуже бідно в порівнянні з одягом, що одягнутий на манекенах. Але ще крутіше здаються речі коли приміряєш їх на себе.

Елементарні речі, мабуть я вже і сам багато раз про це писав – давайте помацати ваш товар, покажіть його в дії, продемонструйте як він працює. От приміряв я светрика – вже наче він краще виглядає і знімати не хочеться. Я вже уявляю як піду в ньому гуляти по місту, як буду сидіти в кабінеті. Тут би мені і запропонувати знижку та брати мене гаряченьким ;)

Якщо в офіціанта саме «грошове» питання – «що ще?», в звичайного продавця – «що вас цікавить?», то в працівників магазинів одягу коронна фраза має бути щось типу «приміряйте та побачите як вам підходить». Чомусь жоден з продавців не запропонував це мені. Хоча може вони працюють на ставці?

,

Прокоментуй!

Чи повинен продавець бути наполегливим?

Ось я жалівся на мотивацію, а мені в коментах заодно розповіли багато цікавих думок щодо працівників.

Хочу ще поцікавитись вашої думки: чи повинен продавець сам звертатись до клієнта, бути активним та навіть трішки настирливим? Чи він повинен стояти собі тихенько в стороні та чекати доки його явно не покличуть (як офіціант)?

Стосується не тільки магазинів ком’ютерної чи побутової техніки. От я не можу зрозуміти чому продавець, який отримує гроші за свої продажі, стоїть в куточку залу та не поспішає до клієнта. Чому йому краще піти на перекур ніж робити продажу? Навіть замість заробляння грошей він розповідає історію про «якщо клієнт захоче – позве мене». Може це просто людина не на своєму місці та він не повинен працювати в магазині?

,

9 коментарів

К черту цены! Создавайте ценность.

До цього часу я читав дуже мало книжок по продажам. Все більше маркетинг, де були конкретні поради, фішки та прийоми. Але нарешті знайшов книжку по продажам яка була би цікава від початку і до кінця – «К черту цены! Создавайте ценность.»

В книжці є багато прикладів щодо реалізації СПИН-продажів, а кількість корисних ідей для мене просто зашкалює (оцініть кількість закладок)! Фактично це ніби тактичний маркетинг для продавця.

Спершу пояснюється чому клієнт має побачити цінність в товарі, викладені схеми прийняття рішень і стратегія розмови з потенційними покупцями, пояснюються як краще вести розмову так, щоб клієнт сам відчув потребу в товарі. Також розкрита дуже цікава – відхід від продажів основаних на ціні. Окрім самої моделі СПІН, продавцям (і їх керівникам) буде цікава інформація про вимірювання ефективності роботи та схему навчання.

Книжку однозначно читати менеджерам з продажу і керівникам відділів продажу.

,

Прокоментуй!

І знову про продавців

Вчорашня ситуація: обираємо мамі на День народження подарунок. Серед багатьох варіантів обрали два. Фраза до продавця: “мені подобається варіант №1, ви що скажете?”. А продавець взяла і видала у відповідь “а мені більше подобається №2″!

Оце вистачило в продавщиці клепки почати сперечатись з клієнтом? Тим більше, що це не був аргумент, а лише тези на рівні “подобається — не подобається”. Бо ми все рівно обрали варіант, який нам більше подобався, але продавщиця змусила нас засумніватись в правильності вибору.

Окремо на опис заслуговує наша розмова щодо заміни товару. Я хвилювався, що все ж колір не підійде і ми спокійно запитуємо продавця чи можна буде замінити товар (хоча я розумію, що за законом можу повернути товар без пояснення протягом 14 днів). Спочатку мені пояснювали, що я можу замінити товар лише завтра до обіду. Потім ще раз наголосили, що я можу замінити товар лише завтра. Але коли я сказав, що знаю закон – продавець не стала зі мною сперечатись і ми погодились щодо терміну в 14 днів :)

Так що читайте наші закони (які б вони не були) та робіть вдалі покупки!

7 коментарів