Posts Tagged продажі
Продажі: ну дайте ж відчути товар в дії
Знов сьогодні отримав досвід під час відвідування базару (кабінки-«бутікі» прирівнюю до вуличного базару). Речі на вішачках виглядають дуже бідно в порівнянні з одягом, що одягнутий на манекенах. Але ще крутіше здаються речі коли приміряєш їх на себе.
Елементарні речі, мабуть я вже і сам багато раз про це писав – давайте помацати ваш товар, покажіть його в дії, продемонструйте як він працює. От приміряв я светрика – вже наче він краще виглядає і знімати не хочеться. Я вже уявляю як піду в ньому гуляти по місту, як буду сидіти в кабінеті. Тут би мені і запропонувати знижку та брати мене гаряченьким ;)
Якщо в офіціанта саме «грошове» питання – «що ще?», в звичайного продавця – «що вас цікавить?», то в працівників магазинів одягу коронна фраза має бути щось типу «приміряйте та побачите як вам підходить». Чомусь жоден з продавців не запропонував це мені. Хоча може вони працюють на ставці?
Чи повинен продавець бути наполегливим?
Ось я жалівся на мотивацію, а мені в коментах заодно розповіли багато цікавих думок щодо працівників.
Хочу ще поцікавитись вашої думки: чи повинен продавець сам звертатись до клієнта, бути активним та навіть трішки настирливим? Чи він повинен стояти собі тихенько в стороні та чекати доки його явно не покличуть (як офіціант)?
Стосується не тільки магазинів ком’ютерної чи побутової техніки. От я не можу зрозуміти чому продавець, який отримує гроші за свої продажі, стоїть в куточку залу та не поспішає до клієнта. Чому йому краще піти на перекур ніж робити продажу? Навіть замість заробляння грошей він розповідає історію про «якщо клієнт захоче – позве мене». Може це просто людина не на своєму місці та він не повинен працювати в магазині?
К черту цены! Создавайте ценность.
Posted by Axiom in Відпочинок on Червень 3, 2011
До цього часу я читав дуже мало книжок по продажам. Все більше маркетинг, де були конкретні поради, фішки та прийоми. Але нарешті знайшов книжку по продажам яка була би цікава від початку і до кінця – «К черту цены! Создавайте ценность.»
В книжці є багато прикладів щодо реалізації СПИН-продажів, а кількість корисних ідей для мене просто зашкалює (оцініть кількість закладок)! Фактично це ніби тактичний маркетинг для продавця.
Спершу пояснюється чому клієнт має побачити цінність в товарі, викладені схеми прийняття рішень і стратегія розмови з потенційними покупцями, пояснюються як краще вести розмову так, щоб клієнт сам відчув потребу в товарі. Також розкрита дуже цікава – відхід від продажів основаних на ціні. Окрім самої моделі СПІН, продавцям (і їх керівникам) буде цікава інформація про вимірювання ефективності роботи та схему навчання.
Книжку однозначно читати менеджерам з продажу і керівникам відділів продажу.
І знову про продавців
Вчорашня ситуація: обираємо мамі на День народження подарунок. Серед багатьох варіантів обрали два. Фраза до продавця: “мені подобається варіант №1, ви що скажете?”. А продавець взяла і видала у відповідь “а мені більше подобається №2″!
Оце вистачило в продавщиці клепки почати сперечатись з клієнтом? Тим більше, що це не був аргумент, а лише тези на рівні “подобається — не подобається”. Бо ми все рівно обрали варіант, який нам більше подобався, але продавщиця змусила нас засумніватись в правильності вибору.
Окремо на опис заслуговує наша розмова щодо заміни товару. Я хвилювався, що все ж колір не підійде і ми спокійно запитуємо продавця чи можна буде замінити товар (хоча я розумію, що за законом можу повернути товар без пояснення протягом 14 днів). Спочатку мені пояснювали, що я можу замінити товар лише завтра до обіду. Потім ще раз наголосили, що я можу замінити товар лише завтра. Але коли я сказав, що знаю закон – продавець не стала зі мною сперечатись і ми погодились щодо терміну в 14 днів :)
Так що читайте наші закони (які б вони не були) та робіть вдалі покупки!
Ну хто так продає?
Шукаю тканину для пошиття костюму. В звичайних магазинах потрібної не знайшли. Були поруч з базаром та вирішили зайти переглянути асортимент.
В одному із кіосків побачили потрібний колір та почали оглядати. А продавщиця показує свою “майстерність” фразою “ці не дивіться – вони дорогі, від 80 гривень. Ідіть сюди я вам покажу гарну – 25 гривень всього”. Це при тому, що ми готові були заплатити за тканину усі 150 гривень. Чи це може час такий настав, що всі тільки на ціну і дивляться а я вже давно відстав від реалій?
Що я забув купити?
На вихідних купували на базарі усілякі “прикольчики” до ранкової вівсянки: інжир, родзинки, курагу, мигдаль. Вирішили спробувати щось більш екзотичне та підійшли до прилавку із різноманітними східними солодощами.
Дуже сподобалась манера спілкування продавця (чоловік явно східної зовнішності, говорив із відповідним акцентом): він накладав в пакет порцію солодощів та запитував “что еще?”. Та робив це із таким ствердним та категоричним наголосом, що в мене справді виникало відчуття ніби я забув ще щось придбати :) Впевнений, що такий елементарний трюк збільшує його середню суму чека мінімум вдвічі. Треба частіше виходити на базар – ось де працює психологія в ромові з клієнтом!
Демонстрація вигод товару
Щойно в магазині: менеджер підходить до консультанта і питає що це в нього за зовнішній вінт з таким примітивним дизайном. Консультант пояснює що в цьому товарі перевага не в дизайні (він мінімалістичний), а в характеристиках противоударності та вологостійкості.
Менеджер виказує всій сумнів. Тоді консультант мовчки від’єднує вінчестер і кидає його об підлогу. Потім знову приєднує і показує що все працює чудово.
Більше аргументів не треба було. Добре було би мати змогу так явно демонструвати кожну характеристику в усіх товарів :)
Іншими мовами
